3- Målet er traksjon.

Selv om vi nå vet at forretningsmodellen er produktet og at vi trenger å avklare alle bolkene i forretningsmodellen, så trenger vi fortsatt en måte å gjøre en objektiv vurdering av om forretningsmodellen fungerer. Hvordan kan man føle seg trygg på at forretningsmodellen ikke bare fungere i liten skala, men at den også er fremtidssikret ved at det er rom for fremtidig skalering?

Hva er det som egentlig har betydning i vurderingen av forretningsmodellen – både for deg som gründer, for investor eller andre interessenter?

Det er vekst eller traksjon.

Siden traksjon ikke er et vanlig brukt ord i Norge tar vi først med en definisjon fra Wikipedia:

Traksjon er et fremdriftsprinsipp som går ut på direkte kontakt mellom det som beveger seg og underlaget. En utnytter den eksisterende friksjonen ved å la bevegelsens resultantkraft bevege seg langs det som er mothold.

Hvis du vil huske det lettere kan du tenke på traktor som betyr trekkraft eller drakraft.

Hvis du klarer å få et møte med en potensiell investor hvor du starter med å legge frem en modell som viser begynnelsen av en hockeykølle-kurve, – vel da har du nok også denne investor sin fulle oppmerksomhet de neste minuttene. Du kan være sikker på at de vil forsøke å forstå forretningsmodellen.

Bilderesultat for hockey stick growth curve

Dette skyldes at traksjon er den beste måten å vurdere om en forretningsmodell fungerer. Bøyningspunktet til hockeykølle-kurven, der det begynner bevege seg raskt oppover, signaliserer at her gjøres det noe riktig. Legg merke til at jeg ikke en gang trenger må merke y-aksen i bildet for å oppnå denne effekten.

Som du forstår ønsker vi måle noen indikatorer som kan vise at vi over tid har en god vekst og fremdrift. Begynner du å kunne se antydning av en hockeykøllen – desto bedre :=)). Disse indikatorene vi måler, kalles metrikk (engelsk – metrics). Metrikk kommer fra det greske ord “Metron” som betyr mål og du kjenner det fra det metriske system, metrikk tonn, etc.

Vi har erfaring med at noen blander metrikk sammen med KPI (Key performance indicator), så jeg skal hurtig redegjøre forskjellen. En KPI er også en metrikk, men denne er en indikator for et forretningsmål og utledet av andre indikatorer. Eksempelvis kan en KPI  være inntekt eller fortjeneste. Problemet her er at begge disse er etterfølgende indikatorer. De kan godt fortelle oss at forretningsmodellen faktisk fungerer, men de forteller ikke hvorfor eller hvordan dette skjer. Som gründer ønsker du å forstå sammenhengen – slik at du kan forstå hva som driver kundene – hva det skal arbeides med for å endre vekstraten.

Så en av problemene du står overfor som gründer, er å finne de riktige metrikk å måle. Hvis du velger å måle totalt antall besøkende på hjemmesiden, vel da vil kurven gå opp og til høyre. Tallet er akkumulert og har bare en vei å gå. Denne type metrikk kaller man for “Forfengelighets-metrikk” (Vanity Metrics). De kan være hyggelig å se på. Kan kanskje til og med gi deg et lite løft i selvbilde. Men de har ikke noen form for verdi for hverken deg, en potensiell investor eller andre interessenter.

De metrikker du vil benytte deg av, er de som forteller deg noe om hva som skjer i forhold til kundene, hvorfor det skjer og hvordan det kan endres. Såkalte handlings relaterte metrikker (Actionable metric)

Nedenfor ser du noen eksempler (de står på engelsk, men regner med at det går bra). Forøvrig vil vi behandle og beskrive dette område mer detaljert under gjennomgangen av Traction Roadmap.

Vanity Metrics Actionable Metrics

Det er med andre ord ikke bare å velge en metrikk til din y-aksen hvor du er sikker på at denne går opp og til høyre for deretter å erklære at du har traksjon. Du er tvungen til å velge metrikker som faktisk forteller deg hvorfor veksten er som den er.

Så hvordan skal man forstå Traksjon?

En bedre forståelse av traksjon får man ved å fokuserer på ledende indikatorer/målepunkt som kan forutsi vekst i den fremtidig forretningsmodell.

Fremtidig vekst i forretningsmodellen kommer fra den reelle atferden eller handlingene til kundene (som du ser i eksemplet over “Actionable Metric”). Dette forstår man bedre hvis man kobler det sammen med den definisjon vi bruker for hva en forretningsmodell er:

– hvordan en bedrift skaper, leverer og fanger verdi fra kunder.

For å fange verdi må du først skape og levere verdi.

Traksjon er en beskrivelse av den den hastigheten en bedrift fanger betalingsvillig verdi fra sine kunder.

Skal ikke forsøke å gjøre det vanskeligere :), men dette trenger ikke nødvendigvis å være inntekt. I en tosidig forretningsmodell som for eksempel hos Facebook, skapes verdien hos brukerne, men betales av annonsørene.

De 10 tankemønster for Kontinuerlig Innovasjon

    1. Elske problemet, ikke din egen løsning.
    2. Forretningsmodellen er produktet.
    3. Traksjon er målet.
    4. Riktig aktivitet, til rett tid.
    5. Gi deg selv tillatelse til å skalere.
    6. Prioriter dine mest risikable antagelser.
    7. Tenk 10X.
    8. Gjør beslutninger basert på bevis.
    9. Bekreft kvalitativt, verifiser kvantitativt.
    10. Fjern feil fra ditt ordforråd.

Relaterte artikler

Kommentarer

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.