Kunde Fabrikken Manifestet

Vellykkede virksomheter er mer like enn ulike. De deler et felles universelt mål og benytter en systematisk tilnærming til å bygge en repeterbar og skalerbar forretningsmodell.

Dette manifestet viser deg hvordan.

1. Alle bedrifter deler et felles universelt mål

Alle bedrifter, uavhengig av forretningsmodell (b2b, b2c, digital, maskinvare, tjenester osv.), Har et felles universelt mål:

Å skape tilfredse kunder.

2. Skape tilfredse kunder vs. gjøre kundene tilfreds

Det å gjøre kundene tilfreds er IKKE det samme som å skape tilfredse kunder.

Det å gjøre kundene tilfreds er enkelt. Bare gi dem en masse ting gratis. Men dette fører nødvendigvis ikke til at du finner en fungerende forretningsmodell.

Det å skape tilfredse kunder, på den andre siden, er ikke bare et spørsmål om at kundene skal være glade og ha en god følelse. Det er et spørsmål om å hjelpe kundene til å oppnå en målsetning (ønsket utbytte).

Tilfredse og fornøyde kunder er de som betaler lønnen din.

Arbeidet med å skape tilfredse og fornøyde kunder skjer i kundefabrikken.

Og alle bedrifter har en.

3. Gjennomstrømning (aka Traksjon) er målet

Gjennomstrømningen i en kundefabrikk representere den hastigheten du oppretter fornøyde kunder med. Dette er synonymt med traksjon.

Traksjon er det eneste målepunkt (metrikk) som betyr noe.

4. Tegningen av kundefabrikken

På et grunnleggende nivå tar en kundefabrikk inn uvitende besøkende som input (råvare) og gjør dem til fornøyde og tilfredse kunder (ferdig produkt).

Denne prosessen kan videre deles inn i fem makrotrinn som finnes i alle virksomheter: anskaffelse, aktivering, gjenkjøp, henvisning og inntekt (acquisition, activation, retention, referral, and revenue)

Tegning av Kundefabrikken

Kundefabrikken representerer alt i virksomheten din: Markedsføring, salg, kundeservice og produkt.

5. Aktiveringstrinnet er hvor du skaper tilfredse og fornøyde kunder

Aktiveringstrinnet er der hvor fornøyde kunder blir skapt. Mens alle trinnene er nødvendige for å få forretningsmodellen din til å fungere, er det viktigste trinnet aktiveringstrinnet.

Aktiveringen er hvor du skaper tilfredse kunder.

Det er her det skapes verdi for kundene dine. Når du skaper verdi for kundene dine, gjengjeldes de – slik at du kan fange noe av denne verdien tilbake i form av inntektsbringende verdi

Legg merke til hvordan aktiveringstrinnet har flest utgående linjer. Dette er hva som gjør aktivering til et årsaks-trinn.

Å gjøre kundene fornøyde på dette trinnet får kundene til å:

  • kjøp fra deg,
  • fortsett å komme tilbake, og
  • henvise andre.

Det motsatte er også tilfelle.

6. Kundefabrikken er ikke bare en søt metafor

Referansen mellom en produksjonsfabrikk og kundefabrikken er forsettlig. Metaforer er ganske kraftige når de gjør det mulig for oss å transplantere og tilpasse ideer fra ett domene til et annet.

Vi har bygd og drevet fabrikker i lang årtier og har lært hvordan vi kan modellere og optimalisere dem som systemer.

Din forretningsmodell er også et system.

7. Fokuser på system vs. mål

Mange av oss blir lært å sette mål. Det kan være riktig å sette seg et mål, men bare det å sette seg et mål er aldri tilstrekkelig. Det er mye mer handlingskraftig å fokusere på å bygge systemer som beveger deg mot et mål.

Mål fokuserer på outputs.
System fokuserer på inputs.

Eksempel: Mål: Å gå ned 5 kg i vekt.
System: Lære å spise riktig.

Problemet med mål er at de ikke forteller deg hvordan du skal oppnå et resultat eller hva du skal gjøre for å nå målet. I eksemplet ovenfor kan en rekke mennesker gå ned 5 kg ved hjelp av ren viljestyrke. Men når målet er nådd og viljestyrken dabber av, vel – da vil vekten stille og rolig stige igjen.

Systemer derimot, som det å lære å spise riktig, hjelper deg å fokusere på viktige aktiviteter eller rutiner som fører deg til målet. Når disse nøkkel aktivitetene blir inngrodde vaner, vil du ikke bare nå målet ditt, men fortsette med å forbedre resultatet.

Den beste måten er derfor å bruke mål for å uttrykke ønsket resultat, og systemer for å formulere viktige trinn for å nå målet.

Du må kontinuerlig heve målene dine, fordi den innsatsen som skal til for å miste 5 kg er ganske forskjellig fra å miste 50 kg. Men når et omtrentlig del-mål er satt, som det å tape seg 5 kg, er det ikke avgjørende om du mister 4 kg eller 6 kg?

Fokuser i stedet energien din på å bygge systemer for å hjelpe deg med å nå målet.

Å systematisere de fem makrotrinnene i kundefabrikk din, er hvordan du oppnår dine mål i en forretningsmodell (dvs. får den til å vokse).

8. Å etablere repeterbarhet er en forutsetning for vekst

En av de viktige egenskap for systemer er at de kan repeteres. Når en fabrikksjef skal oppstille de nødvendige maskiner på fabrikkgulvet, etablerer han først en forutsigbar produksjonslinje – det vi kaller gjennomstrømningslinje- før han igangsetter diverse trinn for ytterligere optimaliserings.

Kundefabrikken din er ikke annerledes.

Du kan ikke skalere en forretningsmodell som ikke først kan repeteres.

Det å skaffe seg de 10 første kundene, selv om det er en prestasjon, kan ikke repeteres hvis du ikke vet hvor de neste 10 kundene skal komme fra.

Tilfeldig kan ikke repeteres, noe som betyr at det ikke kan skaleres.

Så når er det riktig å begynne å prioritere for repeterbarhet?
Rett etter ditt første salg.

Hvis du ikke fokuserer på å etablere et repeterbart salg, basert på data, så raskt som mulig, vil du typisk bli trukket i mange forskjellige retninger (dvs. det ene uken er det facebook salg, den neste telefonsalg, – hver gang du møter motstand, skifter du retning). Denne tilnærmingen til salg kan lett føre til at du mister fokus og går i stå og møter veggen.

9. Utvid kundefabrikken din systematisk i trinn

Mange gründere prøver å skalere sine forretningsmodeller for tidlig ved å opprettholde en stor utviklingshastighet innenfor alle felt.

De ender ofte med å kaste bort unødvendig tid, penger og krefter på feil ting til feil tid.

Å gå fort innenfor alle felt, er en oppskrift på hvordan det kan gå galt raskere.

Vårt kontraintuitive tankesettet fremskynder ikke skaleringen, men bremser for å fokusere på å bygge en repeterbar kundefabrikk innenfor forskjellige trinn.

Hvert produkt går gjennom 3 trinn:

  1. Problem/Løsnings samsvar,
  2. Produkt/Marked samsvar, og
  3. Skalering.

Hvert trinn er egentlig en kundefabrikk.

Forskjellen på trinnene er den mengden gjennomstrømning (dvs. antall fornøyde kunder) du genererer.

Med andre ord, hvert trinn er i hovedsak en mindre skalaversjon av neste trinn.

Å optimalisere kundefabrikken i trinn hjelper deg å fokusere på riktige ting/handlinger til rett tid.

10. Systematisk vekst kommer av å fokusere på begrensninger

Trinnene i kundefabrikken er som ledd i en kjede.

Fokuser på dine begrensninger

Til enhver tid er det alltid et svakeste ledd eller begrensning. Vekst kommer fra å korrekt identifisere, prioritere og bryte denne begrensningen.

80% av hele teamets innsats bør være fokusert på det svakeste leddet og ingenting annet.

Når en begrensning er brutt/løst, søk etter neste begrensning, og gjenta prosessen.

Hvordan vet du når en begrensning blir brutt/løst? Når kundefabrikkens gjennomstrømning øker som et resultat av noe du nettopp gjorde.

Ja, dette er begrensningsteorien som brukes på kundefabrikken.

11. Kundefabrikken er ikke-lineær

Det er alltid viktig å huske at systemer (som en kundefabrikk) består av en serie sammenkoblede trinn, der helheten ofte ikke er lik summen av delene.

Noen ganger kan 1 + 1 + 1 bli 5. Dette er når hvert trinn i kundefabrikken er innrettet for å skape kundeverdi (å skape fornøyde kunder) – noe som skaper en sammensatt effekt.

Andre ganger kan 1 + 1 + 1 være -2. Dette er når du prøver å skape resultat på bekostning av fornøyde kunder.

Eksempel:

  • Ved å bruke tøff eller aggressiv salgstaktikk for å lukke,
  • kjører fører av lav kvalitet til din kundefabrikk.

Disse kortsiktige taktikkene kan fungere for å optimalisere et enkelt trinn eller resultat, men kommer ofte på bekostning av den totale gjennomstrømningen (og driftskostnadene).

12. Fokuser på den større sammenhengen (Kontekst)

Funksjoner, fordeler, kostnader og inntekter lever i en produkt (eller løsnings) sammenheng.

Kundens ønskede resultater lever i den store sammenheng.

Kundene dine bryr seg ikke om løsningen, men om å oppnå ønsket resultat.

Hvis du kontinuerlig fokuserer arbeidet ditt på å fjerne hindringene som står i veien for kundens ønskede resultater, bygger du systematisk en repeterbar og skalerbar kundefabrikk.

Og – Du vinner!

Relaterte artikler

Kommentarer

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.