FORSTÅ KUNDENES ADFERD MED CUSTOMER FORCE CANVAS

Finn frem til de store problem det er verdt å løse!

Kartlegg den innsikt du får fra dine kundeintervjuer for å forstå årsakssammenhengen og kreftene som driver kundeadferd.

Hvordan bygger du et bedre produkt?

Mens metodikk, som Lean Startup, legger vekt på å starte med en MVP, for deretter å bruke raske eksperimenteringer og beregninger for idevalidering, er suksess ofte avhenging av at man startet med en rimelig god idé som utgangspunktet.

Alt for mange gründere kaster ganske enkelt sine halvferdige løsninger over til sine potensielle  kunder – og kaller det en MVP eller et eksperiment. Men dessverre,  når kunder blir presentert for en halvferdig  MVP, blir de ikke den tidlig-bruker eller pilotkunde som du håpet på,  – de vender deg ryggen.

Vi må nok opp noen hakk i vår gründer-prosess og begynne med bedre produkter.

Den grunnleggende forutsetningen

Nye problemer som det er verdt å løse blir skapt som biprodukter av gamle løsninger (alle nye produkt, står på skuldrene av gamle). Med riktig innramming kan du posisjonere produktet ditt til å være det eneste levedyktige alternativet etter kundens oppfattelse – noe som gjør konkurransen irrelevant.

Problem utforsking før løsnings-validering

I de tidligste stadiene av en idé utvikling – når du ikke vet hva du ikke vet – må du bruke en utforskende versus validerende tankegang.

Å gjette seg frem, med mindre løsninger (eller begynne med en MVP) er absolutt bedre enn å bruke et år på å bygge et perfekt produkt som ingen ønsker seg. Men denne tilnærmingen er fortsatt sårbar for Innovator’s Bias, hvor den typiske gründer spør seg selv: “Hvilket problem kan løsningen min løse?” i stedet for å spørre “Hvilke problemer har kundene mine?”

En liten refleksjon til alle som sverger til Lean Startup, kan ta med på veien er at: “Det å gå fort (fail fast, fail forward) får deg ikke automatisk frem til et vellykket produkt”.

Elsk problemet, ikke din egen løsning

Utfordringen i dag, er ikke om vi kan bygge flere produkter, men hvordan vi kan avklare hvordan vi kan bygge bedre produkter. Noe som betyr at vi må stille oss spørsmålet: “Hva definerer et bedre produkt?” 

Et grunnleggende skifte i det tankesett som definerer Kontinuerlig Innovasjon er, at vi må starte med å forstå problemet, før vi går i gang med å finne løsningen.

Å begynne med en løsning (uansett hvor liten) er som å bygge en nøkkel uten dør. Hvis du snur det rundt og begynner med problemet, blir løsnings-byggingen mye enklere, ved at du nå kan bygge en nøkkel til en eksisterende dør.

Problemer, ikke løsninger, skaper rom for innovasjon.

Problemet med problemer

Selv om tanken om å begynne med problemer kan virker veldig enkelt, er det ganske vanskelig å avdekke problemer som er verdt å løse, på en systematisk måte – av flere årsaker.

Her er de tre viktigste:

  1. Entreprenører kan helt ubevist, finne frem til problemer de mer eller mindre oppfinner selv, eller de kan definere mer eller mindre falske problemer, for å rettferdiggjøre hvorfor de skal bygge videre på egen løsningen (den løsning de selv har kommet opp med) på grunn av deres Innovator Bias (kognitiv feilslutning). Les vår artikkel: Elsk problemet, ikke din egen løsning. 
  2. Hvis startproblemene dine ikke gir gjenklang hos potensielle kunder, er det vanskelig å få samtaler (kunde-intervju) med dem, fordi de i realiteten er for opptatt med å bekjempe sine egne “virkelige” problemer. (det problem du kommer med oppfattes ikke relevant nok til at de vil bruke tid på deg)
  3. Du kan ikke bare spørre potensielle kunder om deres viktigste problemer fordi de – ofte ikke vet,  – ikke vil fortelle deg, – ikke vet hva de skal fortelle deg, – eller ønsker å gi deg deres forslag til en løsning i stedet for å beskrive problemet.

Og her er noen flere:

  • Åpen problem oppdagelse, uten et anker eller en naturlig innramming, fører lett til en målløs vandring.
  • Det samme er tilfelle for åpne observasjons teknikker.
  • En for trang innramming av problemet kan føre til at du bommer helt, eller føre deg til en lokal maksima.
  • Å føre an med problemet kan sette prospektene dine i en forsvars posisjon, fordi folk generelt, ikke liker å føle seg sårbare.
  • Noen produkter er vanskelige å innramme, når det gjelder problemer – som f.eks. lyst-drevne produkter som videospill, mote eller en film.

Så, finnes det en bedre fremgangsmåte?

Vel, svaret har stirret oss inn i ansiktet ..

La mig presentere Innovator`s Gift

Entreprenører bruker uforholdsmessig mye tid på å utforme og beskrive  problemer når det gjelder egen løsningen – som vi på samme tid vet er sårbar for Innovator’s Bias.

Hemmeligheten ligger i å kunne innramme problemer i forhold til de hindringer som gjør det vanskelig for kunder i å oppnå ønsket resultat, med sine gamle løsninger (de produkter de bruker i dag).

Innovator’s Gift innser at den perfekte løsning ikke finnes. Problemer og løsninger er to sider av samme sak. Og alle nye problemer som er verdt å løse, kommer fra gamle løsninger.

Så hvis du vil, kan vi strekke det litt lenger…..

Selv din fantastiske nye løsning (eller den du tenker å bygge), vil når den først blir lansert, spytte ut egne og nye problemer. Nøkkelen for å kunne forbli relevant for kundene dine og derved forsvare/vokse forretningsmodellen din, kommer ikke fra at du utvikler og implementerer flere funksjoner (løsninger), men ved at du kontinuerlig avdekke problemer og adressere dem – før konkurrentene gjør det.

Dette er essensen i Kontinuerlig Innovasjon … 

Og ja, vi har er et trinnvis og strukturert rammeverk for å gjøre dette …

Hvordan bruker man Innovator's Gift

Den store driveren i forhold til Innovator’s Gift, er å forstå og anvende de fire årsaks krefter som påvirker  kundene i forhold til hvilke produkter de etterspør og konsumerer, ved hjelp av Customer Forces Canvas.

Er du klar for å bli en bedre gründer?

Få tilgang til “best-in-class” verktøy, innhold, coaching og hjelp til å validere, lansere og utvikle din neste store ide!